التفاوض مفاهيم وخصائص

اعداد الباحث : محمد على  حمران – اشراف :  د. فؤاد سعدان

• المركز الديمقراطي العربي

 

مقدمة:-

يعد التفاوض احد الأدوات والوسائل العقلية البشرية التي وهبها الله سبحانه و تعالى للإنسان و ميزة عن باقي المخلوقات على سطح الأرض و ذلك لغرض التواصل و تحقيق حاجاته و رغباته و أرادته مع سائر البشر , ونظرا لتقدم العلوم و كثرة المشاكل و تعقد  و تقارب و تشابه المصطلحات لدى الباحثين و الاكاديميين و منها مصطلح التفاوض والجدال المساومة و الحوار . نلاحظ ان مصطلح التفاوض حساس جدا فقد يتم استخدامه في التحايل و المساومة   من اجل الحصول على اهداف غير شرعية و منها ما يحدث في الوقت الحاضر في نهب حقوق الاخرين و من ثم الدعوة للحوار او التفاوض. يأخذ حقك ويدعوك للحوار , فما نقيض التفاوض في هذه الحالة ؟ و كيف يتم تعريفة ؟ و ماالفرق بين التفاوض و الجدال و ماهي خصائص التفاوض عن التوافق علية ؟ ولماذا تلجا الأطراف الى التفاوض بدلا من المحاكم ؟

نلاحظ ان التفاوض يختلف عن غيرة من المصطلحات و يعد من السلوكيات الاجتماعية التي تختلف تلك السلوكيات  من فئة الى أخرى عبر الزمان و المكان , وفي هذه المقال سوف نقوم بتعريف التفاوض  و مفهومة و الخصائص للتفاوض و الخلاصة ,  من خلال استعراض عدد وجهات النظر في تعريف التفاوض وخاصة من منضور العلاقات الدولية و الدبلوماسية و الادراية كون تلك التعريفات تساعدنا في معرفة واسعة في مجال التخصص في الدبلوماسية و العلاقات الدولية  , حيث يوجد العديد من التعريفات و المفاهيم و الخصائص التي يختلف عن باقي المصطلحات الأخرى الا ان التفاوض مهما اختلفت التعاريف فانة يوجد محددات و ركائز أساسية وهي وجود القضية التي من اجلها يتم التفاوض و الإرادة و الأطراف للتفاوض وعدد من الخصائص التي ستظهر مستقبلا جراء اجتهادات الباحثين في هذا الموضوع  .

تعريف  التفاوض :

يوجد العديد من التعاريف لمصطلح التفاوض وفقا للمدارس العلمية  وللاتجاهات  الفكرية الإدارية و السياسية والدبلوماسية والاجتماعية لدي الباحثين و ارتباط ذلك في المكان و الزمان. تتعدد تعريفات الدبلوماسيين للمفاوضات من مدرسة الى أخرى  حول العالم و يتاثر الدبلوماسي بالثقافة الاجتماعية عند اجراء التفاوض و تلعب اللغة دور كبير في المفاوضات و كذلك المهارة و الحنكة والخبرة و قدرة الاتصال في الوقت الحاضر مهمة جدا لدى الدبلوماسي اثناء المفاوضات. و يختلف تعريف التفاوض وفق روية الباحثين و علاقة ذلك مع تخصصاتهم و خلفياتهم العلمية و المعرفة و الخبرة المكتسبة خاصة اذا شارك الباحث في عملية إجرائية تفاوضية , وكما تختلف التعاريف   وفقا لمستوى و نهج التفاوض و نوعة وشكلة فهناك تفاوض استراتيجي و تفاوض دولي و مفاوضات سياسية و اقتصادية وتفاوض تجاري و تسويق و  تفاوض الكتروني و  بسبب تقدم التكنولوجيا الحديثة و  مفاوضات حول نزاعات و صراعات سياسية ومنها ما يدور اليوم حول سد النهضة بين مصر و اثيوبا2019-2020 م والمفاوضات اليمينة التي تمت في جنيف بسويسرا عامي 2018و عام 2019 وباءت بالفشل . ومفاوضات اقتصادية بين أمريكا و الصين و كذلك مفاوضات حقوقية مصيرية بين فلسطين و الصهاينة .

لقد عرف التفاوض  بين شعوب العالم القديم و الحضارات العربية ومنها السبئية والذي كان يستخدم كأداة في العلاقات الخارجية  , ولقد ورد مصطلح التشاور التفاوض و التفويض على لسان الملكة بلقيس   العرب  قبل الإسلام  , حيث كان يتم التفاوض في مواضيع محددة و هي المرعى و الكلأ و إدارة شؤن الحياة اليومية وكان يعتمد على حكماء و فصحاء القوم من اجل توضيح الحجة و بعد الإسلام جاء و نظم طرق التفاوض وتم عقد كثير من المفاوضات و الصلح أيام الرسول صلى الله علية و سلم مثال على ذلك صلح الحديبية حيث أرسلت قريش سهيل بن عمر الى رسول اللة لإجراء المفاوضات.   و استخدم  التفاوض كأداة في تحسين العلاقات الدولية و دعوة الملوك و الشعوب  الى دين الله من خلال ارسال الوفود للتفاوض مع تلك الشعوب  .

مصطلح التفاوض عرف بين الأطراف اليمنية وفق القضية التي يتم فيها اجراء التفاوض و على عدد من المستويات، حيث تسمى حضرة و يحضر فيها المتنازعين او المتخاصمين لأجراء التفاوض و يكون هناك محكم و بعض الأوقات لا يحتاج محكم للفصل حيث يكتفي الحاضرون بعقد اتفاق او ما يسمى في العامية رقم  او مرقوم[1]  . و تظهر القدرات و المهارات الشخصية اثناء التفاوض مثل قدرة الشخصيات التي تدير التفاوض و عادة ما يتميزون بالعرف و الخبرة و تختلف مستوياتهم باختلاف عرفهم فهنالك شخصيات تسمى مراغة وهي اعلى درجة في العرف بين الشخصيات  الاجتماعية او يسمى منهى  في العامية و هو الشخص الذين يلجؤون الية في فشل التفاوض و ويتم أجراء التفاوض في المجتمعات اليمنية وفق لقاءات تسمى ملقى او تجمع يتم تحديد مكان معين و الالتقاء فيه,  و من وسائل و أدوات التفاوض التحكيم بمختلف أنواعه في العرف اليمني القبلي و العدال و الرهينة و البراء والقيام و الذي يتم باستخدام وسائل عينية او مادية منها السلاح الأبيض الجنبية او الالي او السيارة او المال العيني و يتم بمختلف مستويات التفاوض من المشاكل البسيطة حتى المشاكل الاقتصادية و الزراعية و الاجتماعية و التي كلها مجتمعة تسهم في حل الخلاف او النزاع القائم  .

مهما تعددت التعاريف  للتفاوض وفق اتجاهاته و أهدافه و الغرض منه و مستوياته وأساليبه  الا انة يوجد قواسم مشتركة حول مصطلح التفاوض ( و هي الإرادة و القناعة ,وجود  قضية ومصلحة مشتركة ووجود اطراف في التفاوض  . يعرف التفاوض في القواميس العربية انها تستخدم في معنيين وهما  المشاركة او الشراكة  في المال و المعني الاخر انها المجاراة و الحوار و المحادثة , ويعرف التفاوض انها عملية للمباحثات و النقاش لموضوع ما  مع شخص ما من اجل التوصل الى اتفاق . ويعرف التفاوض انها العلمية التي تقوم على اجتماع طرفين او اكثر لأجراء مباحثات بهدف التوصل الي اتفاق حول قضية ما.[2] و لكن هذا التعريف غير واضح كونة اقتصر التفاوض على حل قضية و يمكن ان يكون التفاوض من اجل مصلحة مشتركة و لا يقتصر حول قضية . يري فلور ان التفاوض هو عملية متكاملة و ليس مهارة و احدة وانما يشمل على عدة مهارات لدي الانسان او الفريق  و التي تشكل تلك العملية احد صور التفاعل بين البشر من خلال التعبير المتبادل و المباشر بذلك تتأثر بالأحاسيس و العواطف و المكان و المزاج و المشاعر و بشكل عام على السلوكيات الإنسانية و لا تقتصر على الحقائق و المنطق و القوانين الثابتة . [3]

يطلق علي التفاوض  في الإنجليزية  NEGOUTAION هي عملية للمباحثات و النقاش لموضوع مع شخص ما من اجل التوصل الى اتفاق

The process of discussing  something with someone in order to reach agreement with them .[4]

حيث ان التفاوض هي عملية ارادية تتم بين طرفين او اكثر من اجل التوصل الى اتفاق، ويعد مصطلح التفاوض مصطلح قديم و لكن ازدادت أهميته في الوقت الراهن نظرا لتعقد المشاكل و الذي تحتاج الى حلول   ,  يعرف  انة عملية من اجل الحصول على حلول مقبولة تسهم في تحقيق مصلحة طرفين او اكثر يربطهم موقف مشترك. و يعرف على إنه موقف تعبيري حركي قائم بين طرفين او اكثر حول قضية من القضايا يتم من خلاله عرض و تبادل و تقريب و مواءمة و تكييف وجهات النظر . ويعرف  التفاوض بانة عملية يمكن من خلالها حل النزاعات أو تسوية المعاملات بمختلف أنواعها، أو إنشاء اتفاقيات بين الأفراد والجماعات،  ويتم اعتباره نوعاً من النقاش الذي يتم بطريقة استراتيجية لحل المشكلة بشكل مقبول للطرفين، إذ إنّ كل طرف يعمل على إقناع الطرف الآخر بالموافقة على وجهة نظره،  وتكون هذه النقاشات بين أفراد لديهم أهداف مختلفة يحاولون من خلالها التوصل إلى اتفاق، خاصةً في مجال الأعمال أو السياسة . [5]

process that result in specific tangible outcomes or substantive exchanges-[6]

يعرف التفاوض في قاموس المعاني العربي، ان مصدرة من الاسم  فاوض او شاور او تداول و تباحث , و الفعل يفاوض  .[7] و في معجم الوسيط فاوضة في الامر مفاوضة أي بادلة الراي بغية الوصول الى تسوية و اتفاق , وفاوضة في الحديث فهي تعني بادلة القول , و المفاوضىة هي تبادل الراي من ذوى الشأن فية بغية التوصل الى تسوية و اتفاق حول موضوع ما .[8] و يهدف التفاوض الى إيجاد حلول لقضية او مشكلة بين الأطراف المتفاوضين عن قناعة , يوجد فرق بين التفاوض و المساومة حيث ان المساومة هي عملية استخدام أساليب قسرية او ورقة ضغط تجبر الطرف الاخر على القبول و الإذعان لارادتك . [9]في حين ان التفاوض مصطلح شامل يستخدم بعدد من الطرق والاتصال سواء المباشر او الغير مباشر يستخدم عن بعد و كذلك يستخدم بالإشارة .

ويعرف التفاوض انة حوار استراتيجي يهدف الى فض النزاعات بين الأطراف.[10] و يعرف التفاوض انة أسلوب الاتصال العقلي بين طرفين يستخدمان ما لديهما من مهارات الاتصال اللفظي لتبادل الحوار الاقناعي ليبلغا حد الاتفاق على تحقيق مكاسب مشتركة.[11] و بذلك يتضح من خلال التعاريف السابقة ان مصطلح التفاوض يختلف عن مصطلح الحوار او النقاش او المساومة. و يعرف في احد المقالات الإنجليزية ان التفاوض  عبارة عن نقاش يتم بين شخصين او اكثر مختلفين  من اجل المحاولة للحصول على اتفاق لحل مشكلة او قضية .[12] ومن خلال التعاريف السابقة يلاحض ان التعريف اشتمل على كلمة تفاعل و حوار و نقاش و تفاوض و عملية و أسلوب و نهج و طريقة كلها ترمي الى توافق في مصلحة مشتركة و حل خلاف النزاع .و تعد المساومة و الجدال و النقاش و المفردات  الأخرى التي ذكرت  في التعاريف السابقة  أدوات من أدوات التفاوض حيث يعد مصطلح شامل لهما  . و يعرف الباحث محمد على احمد حمران  ان التفاوض هو علم وفن إدارة العمليات التفاوضية و المباحثات و الحوار وعدد من الأساليب في التواصل بين طرفين او اكثر من اجل التوصل الى اتفاق يلبي إرادة المتفاوضين عن رضا و قناعة ونية صادقة في ان تقتصر على الموضوع التي تم التفاوض من اجلة  .و لكن الباحث يشير من خلال دراسته الفن العسكري ان الحرب تعد أداة من اجل اجبار الخصم الى التفاوض , أي ان هنالك عمليات تسبق التفاوض و عمليات يتم فيها التفاوض .

مفهوم التفاوض :-

عندما نتحدث عن مفهوم التفاوض يتبادر الى الذهن التعمق في هذا المفهوم و كيف اتي و لماذا ,وماهي ابعادة وعلاقته مع باقي المصطلحات الأخرى  حيث  تم استخدام هذا المفهوم من قبل الكتاب و الباحثين في عدد من الكتابات و البحوث وفقا للعملية التفاوضية او الأهداف و الوسائل و الوظيفة و نوع العلمية  . من مفاهيم التفاوض هو جانب الاخذ و العطاء [13] , و كذلك مفهوم التفاوض  هو مفهوم وموقف تعبيري حركي قائم بين طرفين او اكثر حول قضية  من القضايا التي تحتاج الى حل من خلال عرض وتبادل وتقريب ومواءمة وتكييف وجهات النظر واستخدام كافة أساليب الاقناع للحفاظ على المصالح القائمة أو للحصول على منفعة جديدة بإجبار الخصم على القيام أو الامتناع عن عمل معين في إطار علاقة الارتباط بين أطراف العملية التفاوضية .‏[14] ومن مفاهيم التفاوض انة عملية ديناميكية متكاملة الابعاد تقوم على الرغبة في التفاهم بين طرفين او اكثر للوصول الى اتفاق يحقق لهم مصلحة مشتركة . [15] ويصنف التفاوض انة مرحلة من مراحل حل النزاع او القضية , يعد التفاوض أداة من أدوات الحوار الأشد تأثير من الوسائل الأخرى عند حل المشكلات , و يعد مفهوم التفاوض الخطوة الأساسية و الصحيحة التي يلجا اليها الانسان في تحكيم العقل و التي تعد افضل سلاح للوصول الى نتائج نهائية يتفق عليها الأطراف .   و من مفاهيم التفاوض انها عملية ديناميكية يستخدم فيها الفكر و العقل و لغة الحوار من اجل التوصل الى اتفاق بين الأطراف . [16]و يرى الباحث و من مفهوم الجغرافيا السياسية و خاصة علم الجيبولويتكس  يتمتع الأطراف في بعد النظر و التنبوء بما يتطلبة التفاوض و الذي يتم من خلال الخبرة في مجال و موضوع التفاوض القائم , والذي لا يتم من خلال القراءة او الاعداد  المباشر و لكن من خلال الخبرة المتراكمة في مجال التفاوض . و من مفاهيم التفاوض انة عملية معقدة تتداخل وتتفاعل  فيها عدد من العناصر منها المعلومات لدي الاطرااف المتفاوضين , عامل الوقت و مدي تاثير التفاوض على اكتساب المفاوضات , كذلك الاسالييب و العناصر و التكتيكات التي يتم اجرائها اثناء عمليات التفاوض .[17]

The concept of negotiation is a method by which people settle differences. is a process by which compromise or agreement is reached while avoiding argument and dispute. In any disagreement, individuals understandably aim to achieve the best possible outcome for their position (or perhaps an organisation they represent.[18]

خصائص التفاوض:-

يشير الدكتور أبو بكر احد المتخصصين في المنظمة الإدارية العربية  انة من خصائص التفاوض هي الاهلية و القناعة  و الإرادة ,الاتفاق , التنازع .

2- يتم التفاوض على عدد من المستويات منها الافراد و المنظمات او الدول.[19]بمعني ان التفاوض يشترط شخص اخر تتفاوض معة و في نفس الوقت يحتاج موقف تسعى الية سواء خلاف او غيرة لم تتحقق فيه تقارب و توافق لوجهات النظر , فاذا لم يوجد قضية فلا داعي للتفاوض . [20]

3- يعد التفاوض إدارة لحل النزاع ضمن عملية مستمرة ومتكاملة و ليس حدث عابر او موقف معين . و بذلك يلزم توفر الوعي و التخطيط و الاعداد و التجهيزو التنظيم  الجيد  و التوجية و المتابعة و التقييم  للتفاوض وفق نوع القضية , و بذلك يحتاج تدريب و خبرة و كذلك مهارة في فن التفاوض من قبل القادة او صناع القرار . [21]

4- هي عملية اجتماعية تتأثر بتلك العلاقات و الثقافات الاجتماعية و تؤثر فيها و في نجاحها .

5- هي عملية تتاثر بشخصية المتفاوضين و قدرتهم على التحليل و التفسير و التنبؤء  في الحدث و الموقف الناشء في المستقبل و كذلك المهارة في التعامل مع الموقف الناشئ .

6- يتأثر التفاوض بتوقعات الخصم وتقديرات لسلوك الخصم.

7- يعد التفاوض علم و فن يتأثر بالسلوك الشخصي بين المتفاوضين. و يضيف الباحث ان من خصائص التفاوض هو الرغبة والقناعة في الوصول الى غاية معينة و تكون على عدد من المستويات تبدا من قبل الفرد و تصل الى مستويات عليا . قد يجري الانسان تفاوض مع طفل من اجل إقناعه للعدول عن قرارة  ويتم فية الترغيب و الترهيب بطريقة مباشرة او غير مباشرة كذلك مع الخصم , فانا لا اتفق مع ان التفاوض و المساومة و الجدال يوجد فرق بينهما , حيث يتم مزج المساومة مع التفاوض مع الضغط و اللين و التهديد من اجل الوصول الى تحقيق الهدف . يري الباحث ان من خصائص التفاوض صدق النوايا و المصداقية في الهدف المنشود لان التفاوض احد الأنشطة الاجتماعية الابتكارية التي يمكنها ان تخلق أسس و معايير يتم العمل بها من قبل اطراف أخرى.

الخلاصة:-

من خلال الاطلاع على عدد المراجع و النشرات و الكتب العلمية و الأدبية العربية و الأجنبية حول أسس و مبادئ و مفاهيم و خصائص  التفاوض وقد تم الاستفادة من عدد من الكتب و المراجع و المقالات الأجنبية التي تم  تزويدنا بها  من قبل د فؤاد سعدان  أستاذ مادة إدارة التفاوض و شاكرين له هذا الجهد . إضافة الى الاستفادة من المكتبات الاكترونية  .

و نستخلص في هذا المقال من تعريف و مفهوم و خصائص التفاوض هو انة عملية تفاعلية ديناميكية اجتماعية حركية مستمرة تهدف الى حل تقارب وجهات النظر في التوصل الي تراضي حول اتفاق ما او حل  الخلاف بين طرف او اكثر من اجل التوصل الى تحقيق إرادة الأطراف افراد وجماعات و مؤسسات حول قضية معينة  , ويلعب السلوك الشخصي  و الثقافة الاجتماعية أي المكان دور كبير في توجه و إدارة و نتائج التفاوض . اثناء عملية التفاوض يستخدم فيها الانسان قدراته العقلية والذهنية للتوصل الى تحقيق الهدف المرجو من التفاوض سواء وقتي او شخصي او استراتيجي. ويستخدم بعدد من الطرق الشفهية او الإشارة او كلاهما معا و يستخدم عن بعد في التعاملات الغير مباشرة  , و يصنف التفاوض علميا انة علم و فن و مهارة و قدرات الانسان على الاتصال مع الأطراف الأخرى بإرادة ذاتية لحل النزاع القائم او المصلحة المشتركة وفق خصائص متميزة منها الإرادة و الاقناع و القدرات و المهارات الإنسانية .  ترمي عملية التفاوض الى توصيل رسالة حوارية في حل الخلاف دون جهد و خسائرو برضا و قناعة و اتفاق الأطراف.  يتم التفاوض في الأمور التي ليس فيها جدل او خلاف و تعد من اهم خصائص التفاوض أيضا . من وجهة نظر الباحثين ان من اهم الخصائص هي حسن السلوك المتمثل في صدق النوايا من اجل استمرار تبادل العلاقات بين الأطراف . و يعتمد نجاح المفاوضات السياسية و الدولية و الدبلوماسية على عدة معاير طبيعية منها اللباقة و الحنكة و قوة الحجة لكن في الوقت الحاضر تتلاشى تلك المميزات عند وجود جانب القوة و عدم وجود إرادة و رغبة سياسية دولية حيث ان قضية فلسطين لها اكثر من ستون عام ولم تحل رغم قوة الفريق المفاوض و عدالة القضية لكن غياب الإرادة الدولية اثر على نجاح التفاوض. حيث تسهم العوامل الخارجية على طرفي التفاوض و تؤثر بشكل كبير في نتائج المفاوضات .

المراجع و المصادر :-

[1] – ا  الباحث محمد على حمران – عادات و تقاليد اجتماعية متعارف عليها في منطقة بني الحارث .

2 –    د نادر احمد أبو شيخة  , كتاب أصول التفاوض , كلية الاقتصاد و العلوم الإدارية , الجامعة الهاشمية , الأردن , دار المسيرة للنشر و التوزيع 2007و ص4

3 –  د ادريس ثابت عبد الرحمن  ادريس , كتاب التفاوض  استراتيجيات و تكتيكات ومهارات تطبيقية , كلية التجارة و جامعة المنوفية , الدار الجامعية للنشر , 2005ص31. –   https://dictionary.cambridge.org/us/dictionary/english/negotiation4[1] – كتب مبادي التفاوض – محموعة النيل العربية  –

[1] -5-   موضوع.كوم: https://mawdoo3.com/%D9%85%D8%A7_%D9%87%D9%88_%D8%A7%D9%84%D8%AA%D9%81%D8%A7%D9%88%D8%B6

6-  – Christopher w. moore, handbook of global and multicultural negotiation 2010, page 29  ,

[1] – https://www.almaany.com/ar/dict/ar-ar/%D8%A7%D9%84%D8%AA%D9%81%D8%A7%D9%88%D8%B6/

7 – ا محمد ثابت  حسنين ,   المفاوضات الدولية , رؤية علمية واقعية , المركز الديمقراطي العرب , 28اكتوبر 2018, لندن

8-   https://www.investopedia.com/terms/n/negotiation.asp

9 – ا.د احمد فهمي جلال  , مهارات التفاوض , مشروع الطرق المؤدية الى التعليم العالي , مركز تطوير الدراسات العليا و البحوث , كلية الهندسة – جامعة القاهرة , 2007و ص 15. https://www.beyondintractability.org/essay/negotiation10

[1]11- د نادر احمد  أبو شيخة , كتاب أصول التفاوض , كلية الاقتصاد و العلوم الإدارية , الجامعة الهاشمية , الأردن , دار المسيرة للنشر و التوزيع 2007و ص4

[1]12-د   جلال القحطاني  ,  القحطاني للاستشارات الاداريه والتنميه البشريه والتطوير(بحوث -دراسات تسويقيه – بيعيه -ماليه -استشارات -علاقات عامه)

[1]13-   على سالم  , فن التفاوض و مبادى العامة و بعض تطبيقاتة , المجلة المصرية للتنمية و التخطيط و  ص3

[1] – تعريف الباحث محمد على حمران – عادات و تقاليد اجتماعية متعارف عليها في منطقة بني الحارث .

[2] –   أبو شيخة, نادر احمد , كتاب أصول التفاوض , كلية الاقتصاد و العلوم الإدارية , الجامعة الهاشمية , الأردن , دار المسيرة للنشر و التوزيع 2007و ص4

[3] –  د ادريس , ثابت عبد الرحمن , كتاب التفاوض  استراتيجيات و تكتيكات ومهارات تطبيقية , كلية التجارة و جامعة المنوفية , الدار الجامعية للنشر , 2005ص31

[4] –   https://dictionary.cambridge.org/us/dictionary/english/negotiation

[5] –   موضوع.كوم: https://mawdoo3.com/%D9%85%D8%A7_%D9%87%D9%88_%D8%A7%D9%84%D8%AA%D9%81%D8%A7%D9%88%D8%B6

[6] – Christopher w. moore, handbook of global and multicultural negotiation 2010, page 29  ,

[7] – https://www.almaany.com/ar/dict/ar-ar/%D8%A7%D9%84%D8%AA%D9%81%D8%A7%D9%88%D8%B6/

[8] –   د الشافعي , محمد , كتاب استراتيجية التفاوض , مركز المحروسة للنشر و اللاعلان, القاهرة 2007ص4

[9] – ا حسنين , محمد ثابت ,   المفاوضات الدولية , رؤية علمية واقعية , المركز الديمقراطي العرب , 28اكتوبر 2018, لندن .

[10] –   https://www.investopedia.com/terms/n/negotiation.asp

[11] – ا.د جلال , احمد فهمي , مهارات التفاوض , مشروع الطرق المؤدية الى التعليم العالي , مركز تطوير الدراسات العليا و البحوث , كلية الهندسة – جامعة القاهرة , 2007و ص 15

[12] –    https://www.beyondintractability.org/essay/negotiation

[13] – أبو شيخة, نادر احمد , كتاب أصول التفاوض , كلية الاقتصاد و العلوم الإدارية , الجامعة الهاشمية , الأردن , دار المسيرة للنشر و التوزيع 2007و ص4

[14] -د القحطاني , جلال ,  القحطاني للاستشارات الاداريه والتنميه البشريه والتطوير(بحوث -دراسات تسويقيه – بيعيه -ماليه -استشارات -علاقات عامه)

[15] –  سالم , على , فن التفاوض و مبادى العامة و بعض تطبيقاتة , المجلة المصرية للتنمية و التخطيط و  ص3

[16] –

[17] – مرجع سابق محمد الشافعي , 2007 ص 4-5

[18] -http://www.pathways.cu.edu.eg/subpages/training_courses/Negotiation-Ar.pdf

[19] –  ندوة على موقع اليوبتيوب . &viewhttps://www.bing.com/videos/search?q=تعريف+التفاوض&docid=608037862743082886&mid=DE6CC2EB199F19846778DE6CC2EB199F198467

[20] – مرجع سابق , ادريس 2005و ص11

[21] – مرجع سابق و ادريس , 2005 ص 10